摘要：如何招架满帮、滴滴的激战？资本最终选择谁？（欢迎关注杠杆游戏）

撰文|张银银&编辑|欣欣然

冬天有点冷，能融到钱的企业这个冬天好像变少。

听说货拉拉又融了一大笔钱，5.15亿美元，我很高兴，虽然一毛我也分不到。

上个月，满帮也融了一笔钱，金额好像更大，17亿美元。

对了，滴滴今年也推出了同城货运产品滴滴货运。

同城货运的军备竞赛，看来是升级了。

作为物流、交通行业的兴趣爱好者，杠杆游戏经常写相关方面。当然，同城货运，好像不算很物流、很交通。

不过因为一组数据，吸引了我。

今年特殊黑天鹅事件，同城货运市场一度冻结，但下半年反弹显著。

9月份的一次补贴活动后，货拉拉称，单量同比去年升达82%。

红海，还是蓝海？数据背后是行业前景灿烂，还是一个营销数字罢了？杠杆游戏今天摆数据、讲道理，浅析供批评。

1、临时加价有解吗？商业模式虚实

关于货拉拉，很多人都会谈到临时加价的问题。

我很少搬家，公司也不大，不需要搬来搬去，所以没经历过。杠杆游戏专门问了一些朋友，其中一位和多数人的说法不一样，她是这么说的：

实话说我觉得货拉拉还行，少量的东西搬运很方便便宜。如果东西多预算不准确基本常态，所以临时加价我觉得应该很普遍，但大部分理由还能接受，最终的价格可能和其他搬家公司啥的差不多。大的东西货拉拉不给搬要自己搬，这个比较麻烦，反正到时就是钱给多给少的问题……

当然，我这位朋友属于宽容的韭菜类型，她总是理解别人的镰刀。

应该说，极端的加价行为，肯定是少数。货拉拉也好，满帮也罢，或者滴滴货运，他们看中的是这个行业的巨大前景和需求，

智研咨询的数据显示，2018年中国同城货运网络平台的交易量超过400亿元，2019年达到496亿元，同比增长21.9%。

市场规模方面，亦从2013年的7100亿元，上升到了2019年的12732亿元，年复合增长率为10.22%。

数据很枯燥，杠杆游戏举数字，是想说，货拉拉他们看中的是这个市场。

所以：

第一点，市场大，这是无疑的。

第二，同城货运企业，解决了痛点。过去，市场信息不对称，司机和消费者互相找不到，价格也不透明。

货拉拉们的介入，是有实际价值的。

而随着满帮、滴滴货运等的加入激战，竞争会让临时加价减少、管理更加严格。

当然，这也是一体两面的。货拉拉在内的企业，不断调低运费，目的是干死对手，占据市场盘子。而货车司机越来越没钱赚，不加价咋办？

从商业前景角度，本来也存在争议。

比如本轮融资，货拉拉说将用于下沉市场业务拓展，并在多元业务布局和物流数智化方面发力。

在杠杆游戏看来，这样的跑马圈地，其实恰恰说明同城货运过于低频，货拉拉希望通过更多的市场占有，维系生意逻辑的运转。

各位杆友可以想一想，下沉市场流动人口少、企业少，搬运需求其实是偏少的。那么，为啥货拉拉要去低线市场互联网改造？

另外，我朋友聊天说：

货拉拉的车很多比较破。

其实这个问题很好回答。杠杆游戏和朋友说，拉货，不烂的车不愿意来，成本问题；拉了货，不烂不可能，无解。

毕竟，有多少人愿意付出更高的同城货运价格呢？这不同于客运专车服务，高频，且有不少实际需求。

所以，同城货运是一个有趣的行业。从总盘子数据角度，如杠杆游戏上文，似乎很大。但数据有时候又是“骗人”的，一个企业、一个人，一年到头才搬几次啊？

2、钱够不够烧到上市？

货拉拉还是创业企业，财务只有他自己知道。所以，外界对其较为准确的财务计算、分析很难。

不过我们也可以从一些公开数据，谈一谈。

最新12月22日货拉拉宣布完成的E轮融资，本轮融资由红杉资本中国基金领投，高瓴资本、顺为资本等股东跟投，融资额度为5.15亿美元。

截至目前，货拉拉已经完成了6、7轮融资。

此前已经获得Pre-A轮1000万美元、A轮1000万美元、Pre-B轮1000万美元、B轮3000万美元、C轮1亿美元融资。

上一轮融资是2019年2月，3亿美元。高瓴资本D1轮领投，红杉资本中国基金D2轮领投，钟鼎资本、PV Capital跟投，顺为资本、襄禾资本、MindWorks Ventures、零一创投等股东跟投。

图表来源|格隆汇，供参考

7轮下来，融资接近10亿美元。取得的地盘和战绩也还不错。截至2020年11月，货拉拉业务范围已覆盖352个大陆城市，平台月活司机48万，月活用户达720万。

此前，同城货运主要面向企业用户，个人用户其实较少。

而上个月，另一家货运平台满帮，一口气就完成约17亿美元的新一轮融资。

杠杆游戏举这个数字，是想说，货拉拉近些年接近10亿美元融资，虽然不少，但有的人更多。那么，这个市场大战怎么停得下来？

以前满帮主要运营公路干线市场，通过这一轮融资，将重点布局同城货运市场。说直接点，就是要和货拉拉抢地盘了。

财大气粗的滴滴，今年也杀了进来。

上一轮3亿美元D轮融资时，高瓴资本和红杉资本的张磊和沈南鹏，都说货拉拉的成功取决于“精细化运营”。

是的，在此之前这个行业竞争对手也很多，但货拉拉算赢家，笑到了现在。

据说经历过绝境的货拉拉CEO周胜馥，当初决定停止补贴。但现在问题来了，未来不烧钱行不行？满帮来了，滴滴也来了……

即便同城货运主力客户是企业，他们价格不那么敏感，但有人愿意烧钱，你是小老板你选谁？

3、如何招架满帮、滴滴的激战？资本最终选择谁？

在资本的杠杆游戏当中，杠杆游戏发现，最终的赢家，或者更惨烈一点的表述“幸存者”，往往是资本选择了谁。

有时候，甚至是倒戈向谁。

上文我举例庞大的同城货运市场，让巨头垂涎。

有分析人士说，满帮进入同城货运其中一个原因：

货拉拉也想进入干线物流市场，并且在跨城等方面早前也有一些动作，但货拉拉这个苗头被满帮发现，之后满帮反手一击，进入同城货运市场。

满帮、滴滴以前业务的覆盖率本身高，如果真干仗，拉开同城货运业务效率不会低。

比如满帮，在长途干线业务方面运营和匹配经验丰富，快速复制到同城业务上是可能的；同样滴滴这么多年，极为庞大的2C业务都能处理，2B更多同城业务，起码不容低估。

上个月，满帮集团宣布完成约17亿美元新一轮融资后，估值据说高达120亿美元。

满帮的新一轮融资由软银愿景基金、红杉、璞米和富达（Fidelity）联合领投，包括高瓴、纪源、光速、云锋、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC资本、腾讯等在内的现有股东也参与了融资。

货拉拉的资本光环够足，满帮做同城业务，资本加持一样炫目。

“货拉拉的车很多比较破”背后，其实凸显出，货拉拉，包括整个行业还比较“原始”。杠杆游戏有个小观察，凡是真正被互联网、技术改造过的行业，都是看上去光鲜亮丽的。

货拉拉的车，基本就是加盟的，司机必须算账。破烂，理性上说，是可以理解的。

任何行业，客户满意了，才能做大。而同城货运行业，恰恰是那个，供需双方，从来都不是很满意的行业。

所以，解决这个问题，不仅仅货拉拉需要面对。一切进入者，都得思考。

还有数据说：

2019年，国内同城货运交易规模为13011亿元，同比2018年的12070亿元增长近8%，较2013年的7000多亿元将近翻倍增长；需求方面，2019年同城运货量达20.3万亿吨，同比2018年的19.6万亿吨增长3.6%。

如此吓人的市场，太诱人了，货拉拉、满帮、快狗打车、滴滴货运……市场最终选择谁？资本最终又会选择谁？

对了，本文没有多写快狗打车，没有歧视的意思，是因为满帮、滴滴货运属于新杀入者，所以对比他们更多。

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